纹绣师们，你真的懂营销吗？

关于我在北窗纹绣师交流会上的分享，很多纹绣师表示意犹未尽，特定要求我写一个全面细致的文章，主题就是：纹绣师们，你真的懂营销吗?

废话说的太多，单刀直入才是我的风格!

营销是什么?

我问了身边很多人，常见的答案有这些：

营销是传播，是利用传播学技巧刷爆朋友圈;

营销是品牌，是利用媒体力量塑造强势品牌;

营销是广告，是做高效的推广，比如怎么做好百度的竞价排名;

营销是文案，是用精彩的文案把消费者感动到要哭。

营销高手和非高手有什么区别?

我也问了身边的人，常见的答案有这些：

营销高手点子多;

营销高手的文案厉害;

营销高手性格外向;

营销高手学习新事物的能力强。

这两个问题，就勾勒出了大家对营销的一般性理解。

总结起来，营销似乎就是一些聪明人通过一系列高明的技巧，让自己和产品获得高效传播，被消费者广泛知晓并引发消费的活动。那真的是这样吗?

举个简单例子，我们发朋友圈，写文案，做百度竞价，在你们看来都算营销，做的好的都是营销高手，对吧!

在我看来，这些都只能算是营销活动，不算营销，因为这些活动的最终目的都是为了让消费者增长对你的需求。

所以营销的本质就是需求，无论是我们发红包，发微博还是搞地推让别人添加我们二维码，都是为了让有需求的人认知到我们，了解我们，然后信任我们，最后在我们的专业范围内满足他们的需求!

那么一个客户的需求是怎么形成的呢?简单来说，一个只是听说过纹绣的客户，她经历过什么，最后才会下定决心去做纹绣呢?

广州纹绣师佳佳:

我的店铺在大学城附近，流量很大， 我们瞄准了即将毕业和刚毕业没多久的大学生，她们对美的需求远远大过于在校学生，经济实力也比较强(已经在实习和工作了，有自主经济能力)，针对她们的经济实力，眉眼唇价格分为800，1000，1280三档，为了快速打开市场，公开招募免费打板模特，利用裂变营销的方式取得了不错的成效，目前的问题是，我应该怎么开发在校学生呢，她们的规模更大。。。

北帅观点：

这个比把“梳子卖给和尚”要简单一些，起码学生对眉眼唇还是有需求的，我们需要做的是激发需求。

形成需求的第一阶段是缺乏感。

所有的需求起源来自于某种缺乏，没有缺乏需求不会形成。比如一个刚毕业的女大学生，可能觉得做一个800块眉毛就很好看了。

但参加工作后，发现同事都做3000的眉毛，缺乏感就出现了。实际上，缺乏感往往是被后天的营销所影响而形成的。

所有的需求最终来自于一个缺乏感，那么缺乏感是不是需求呢?当然不是，这还只是一种感觉，最终没有办法形成购买。

需求形成的第二个阶段，需要一个明确的目标物。

因文化不同，因环境不同，因人不同，同一种缺乏，会指向不同的目标物。

还是刚才那个毕业的女大学生，她刚入职场缺乏存在感，她刷存在感的目标物可能是做更贵的眉毛，可能是追求更好的绩效，也可能是和老板建立更好的关系，这取决于她的价值观。

缺乏感加上目标物，构成了动机。当我们帮助消费者构建出了动机时，我们的营销就成功了一大半了。但还不够。

需求形成的第三个要素，是消费者能力。

能力不仅仅指经济上的支付能力，还有消费者的学习能力、信任成本等等。总之，营销人在完成动机塑造后，要做的是给消费者赋能，让消费者最终形成购买。

回到本文这个案例，我的建议就是找一个意见领袖去激发她们的消费需求，为什么必须是意见领袖呢?

因为就算你以前长的再丑，现在做了眉眼唇变成嫦娥以后，本身不具备传播特性，不能够快速影响其他想变美的女生，只能影响身边寥寥几人，就不能快速打开市场!

所以当一个前后变化巨大的意见领袖(缺乏感和目标物都具备了)，你需要扣动扳机的只是消费者能力这个扳机了。是搞以老带新价格有优惠，还是直接活动价就需要看她们的价格承受力了!

总结：

缺乏感、目标物与消费者能力，构成了至关重要的“需求三角”模型;

失败的营销，一定是没有完成需求三角的构建;

优秀营销人和平庸营销人的根本区别在于：平庸者管理手段，优秀者管理需求。

毕业于985大学工商管理硕士，主攻企业战略方向，曾在500强企业品牌部任高管数年。对纹绣行业的前瞻性眼光有口皆碑，善于打造自媒体个人品牌，其名下运营医美街等自媒体大号多个，对半永久市场前景和新技术有独到见解。

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